Wenn Sie in Marketing, eine App oder einen Website Relaunch investieren möchten oder ein Budget erhalten haben, das Sie effektiv für Ihre Organisation investieren sollen, dann wollen Sie sicher den ROI (Return on Investment) für Ihr Projekt kennen.
Doch was genau ist der Return on Investment, kurz ROI?
Wann ist der ROI erreicht und wie können Sie den ROI berechnen?
In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie diesen Return on Investment berechnen können, um sowohl intern mit Ihrem Team als auch mit Partnern über Rentabilität, Profitabilität und Erfolgskriterien zu sprechen.
Was ist ROI oder der Return on Investment?
Unter ROI(kurz für „Return on Investment“) versteht man die Differenz aus investierter Zeit oder investiertem Geld und dem Mehrwert, den Sie in Form von Zeit und/oder Geld aus Ihrem Marketing-, App- oder Web-Projekt erhalten.
Allgemeine Formel, um den Return on Investment berechnen zu können:
- Mehrwert in EUR – Investition in EUR
- Mehrwert in Stunden – Investition in Stunden
Wenn Sie den Wert einer Stunde kennen, können Sie den Zeiteinsatz auch in Geld umrechnen. Meist ergibt es Sinn, den ROI im Gesamten sowohl über das Zeitinvestment als auch das Geld-Investment zu berechnen.
Im Folgenden lesen Sie, wie Sie den Return on Invest spezifisch für Marketing als auch für Entwicklungsprojekte wie z.B. Apps und Websites berechnen.
ROI berechnen im Marketing
Oft wird es als komplex und kompliziert angesehen, den ROI im Marketing zu berechnen. Das ist oft der Fall, da viele Marketingmaßnahmen so aufgesetzt sind, dass der Mehrwert nicht gemessen werden kann.
Oft wird er vermutet, geraten oder geschätzt.
Noch schlimmer ist es, wenn der Maßnahmen gar keine klare Absicht oder kein Ziel gegenübersteht. Das Ziel (oder welche positiven Effekte Ihr Marketing haben soll) sollte immer zuerst klar sein.
Ziele im Marketing lassen sich in der Regel recht einfach definieren:
- Leads generieren
- Kunden gewinnen
- Mitarbeiter gewinnen
- Reichweite gewinnen (wobei sich dahinter eigentlich immer die Absicht verbirgt, über die Reichweite mehr Kunden, Leads oder Kunden zu gewinnen).
Brechen wir den Mehrwert (das, was für den ROI verantwortlich ist) einmal für eine Kampagne oder einen Funnel auf die einzelnen Kennzahlen und deren Conversions herunter:
Der durchschnittliche Umsatz mit einem Kunden für Produkt / Service X beträgt 5.000 EUR über 12 Monate.
Sie zahlen an Produktionskosten und Versand 2.500 EUR.
Damit beträgt Ihre Gewinnmarge 1,50% oder 2.500 EUR.
Diese Kennzahl zu kennen, ist bereits essentiell.
Sie sollte im Produktmanagement oder in der Unternehmensstrategie bekannt sein, da sich viele andere Kennzahlen davon ableiten.
Nun steigen wir vom Produkt, dem Funnel, dem Vertrieb und dem Marketing hinunter, damit Sie den ROI im Marketing bis hin zum Klick berechnen können:
WICHTIG: ROI für Leads und Klicks können Sie nur dann sinnvoll und realistisch berechnen, wenn Sie genügend Daten UND wenn Sie bereits ausreichend Umsatz und Verkäufe haben. Das sollte am besten Umsatz sein, der über einen stabilen Funnel / Kampagnen entstanden ist. Nur dann haben Sie für die folgende Rechnung belastbare Daten.
Wenn Sie diese nicht haben, können Sie mit einem Plan arbeiten. Diesen Plan müssen Sie dann jedoch Schritt-für-Schritt validieren. Wie Sie das machen, erfahren Sie über unsere Anleitung zur Optimierung von Marketing, Funnels und Kampagnen mit Progressiven Funnels. Hier erhalten Sie kostenlosen Zugriff.
Wenn Sie wissen, dass ein Produkt eine Gewinnmarge von 2.500 EUR hat, ist die nächste Frage: Was ist die durchschnittliche Conversion Rate für dieses Angebot in Ihrem Vertriebsteam oder auf Ihrer Salespage, wenn Sie online verkaufen?
Angenommen, Ihr Vertriebsteam hat eine Abschluss-Rate von 30% für das spezifische Produkt/Dienstleistung.
Dann ist ein Termin mit einem Vertriebsmitarbeiter max 2.500 / 30% = 750 EUR wert.
Wenn Sie eine Landingpage haben, um darüber Termine mit Ihrem Vertriebsteam zu erhalten, und diese Landingpage (auch Service Request Page genannt), mit 10% einen Besucher in einen gebuchten Termin konvertiert und die “Show-Rate”(also Erscheinungsrate) im Termin bei 75% liegt, dann ist ein Besuch auf dieser Service-Request Page 750 / (0,10 * 0,75) = 56,25 EUR wert.
ACHTUNG: Wenn sich Ihr Marketing und Vertriebs-Prozess nach diesen Kennzahlen richten, erwirtschaften Sie 0 EUR Gewinn. Dann ist der ROI 0, da Ihre Marketingkosten die Gewinnmarge vollständig auffressen.
Wenn Sie diese Zahlen zur Planung nutzen möchten, dann sollten Sie auch Gewinn einplanen. So können Sie alle Zahlen z.B. durch 2 teilen, um 50% Marge auf die 2500 EUR zu erhalten.
Das heißt, Sie haben einen ROI von 2 und ein Service-Request Page Besucher ist nur noch 56,25 / 2 = 28,125 EUR wert.
Was heißt das nun für Ihr Marketing Projekt?
Wenn Sie eine Kampagne oder eine Funnel aufbauen, dann benötigen Sie die zuvor ermittelten Zahlen. Denn Ihre Kampagne oder Ihr Funnel generiert Leads oder Kunden.
Sie müssen also, um den Return on Investment berechnen zu können z.B. für Ihr Marketing, zunächst den Wert eines Kunden oder eines Leads kennen, je nachdem, was das direkte Ergebnis Ihres Funnels oder Ihrer Kampagne sein soll (Leads, Termine oder Kunden).
Wenn Sie den Funnel, Websites und Content noch aufbauen müssen, sollte sich diese Vorab-Investition durch die Kampagne oder den Funnel bezahlt machen.
Damit Sie den ROI für Ihr Marketing, Ihre Kampagne oder Ihre Funnels inklusive der Investition zum Aufbau berechnen können, haben wir einen Funnel-Simulator entwickelt.
In folgendem Video sehen Sie, warum die meisten Marketing Projekte leider Verlust machen (negativer ROI), da sie bereits von der Planung an gar keinen positiven ROI generieren können.
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Return on Investment berechnen für Website Relaunch, App oder Software-Projekt
Damit Sie den Return on Investment berechnen können – für Ihre App, eine Website oder eine andere Software (kurz: Anwendung) -, halten Sie sich zunächst Folgendes vor Augen:
- Ihre Anwendung erstellen Sie für die späteren Nutzer.
- Konkret: Ihre Anwendung muss diesen Nutzern Mehrwert bieten.
- Noch genauer: Ihre Anwendung bringt genau dann Mehrwert, wenn Sie konkrete Probleme Ihrer Nutzer lösen.
Die Lösungen, die dabei entstehen, sind im Wesentlichen folgende:
- Zeit sparen
- den Zugang zu Informationen ermöglichen oder vereinfachen
- Flexibilität erhöhen
Bestimmen Sie also zuerst, um welchen Mehrwert es sich handelt. Es können natürlich auch mehrere sein.
Tipp: Erstellen Sie zunächst Ihre Produktstrategie, damit Sie Ihre Anwendung bereits von Anfang an auf Erfolg ausrichten. Dazu haben wir für Sie eine vollständige Anleitung für Strategie, Konzeption, Entwicklung und Vermarktung digitaler Anwendungen wie Apps, Portale, Websites, Plattformen und Konfiguratoren erstellt.
Die Lösung für all diese Probleme ist der Mehrwert Ihrer Anwendung für Ihre Nutzer.
Je schneller Ihre Anwendung Ihrem Nutzer dabei hilft, das Problem zu lösen und je weniger Zeit und Kosten Ihr Nutzer dafür aufwenden muss (vor allem im Vergleich zu alternativen Lösungen), desto mehr Wert hat Ihre Anwendung für Ihre Nutzer.
Wenn Sie für diesen Mehrwert Geld verlangen (oder diese Nutzer Zeit sparen und effizienter arbeiten können, falls es z.B. Mitarbeiter sind), dann kennen Sie den Mehrwert in EUR je Nutzer je “Transaktion” über Ihre Anwendung.
Nun können Sie den Mehrwert in Zahlen packen, die Investition abziehen und schon können Sie den Return on Investment berechnen – für Ihre App, Website oder ein anderes Digitalisierungsprojekt. Und Sie können damit den Mehrwert in einem bestimmten Zeitraum berechnen.
Das musst nicht immer auf die Zahl genau sein.
Gerade am Anfang reichen Hochrechnungen, um frühzeitig zu bewerten, ob Ihr Vorhaben denn wirtschaftlich sinnvoll sein wird.
Dazu schauen wir uns nun die sogenannten Unit-Werte (auch Unit Economics oder Transaktionen genannt) an, also den Wert dessen an, was Sie für Ihre Nutzer erreichen / verbessern möchten in einer Transaktion (einen Lead gewonnen, einen Kunden gewonnen, einen Mitarbeiter gewonnen, einen Prozess abgeschlossen, eine Information bereitgestellt, etc.)
Beispiele für Mehrwerte von “Transaktionen”:
- Eine neue Zielgruppe erreichen (Leads, Kunden, Mitarbeiter, Partner).
- Unit-Wert: Was ist Ihnen ein Kunde/Mitarbeiter/Partner wert? Bei Kunden können Sie den Person Lifetime Value als Wert pro Zeitraum (Monat, Quartal, Jahre) heranziehen (Umsatz oder besser Gewinn-Marge). Bei Mitarbeitern können Sie den Umsatz oder Deckungsbeitrag verwenden, den Sie mit einem neuen Mitarbeiter für die Organisation erwirtschaften durch die Arbeit, die der Mitarbeiter/Partner durch Nutzung Ihrer Anwendung neu verrichten kann.
- Bestehende Kunden/Mitarbeiter/Partner binden (durch zusätzlichen Mehrwert, siehe nächster Schritt).
- Unit-Wert: Siehe vorheriger Punkt. “Bindung” bedeutet ja, den Lifetime Value zu verlängern und damit zu erhöhen. Zusätzlich können Up-Sells und Cross-Sells zu einer Erhöhung des Customer Lifetime Value führen.
- Unit-Wert: Siehe vorheriger Punkt. “Bindung” bedeutet ja, den Lifetime Value zu verlängern und damit zu erhöhen. Zusätzlich können Up-Sells und Cross-Sells zu einer Erhöhung des Customer Lifetime Value führen.
- Prozesse schneller ausführen (Zeit sparen, Kosten sparen, Geschwindigkeit, Automatisierung).
- Unit-Wert: Das sind schlicht und einfach die Prozess-Kosten. Also die Zeit und das Geld, das aufgebraucht wird, um einen Prozess von Anfang bis Ende auszuführen (Kauf, Angebot, Buchung, Transaktion, Anfrage, Dokumentation, Information suchen, Produkt Konfigurieren etc.). Wenn Ihre Anwendung darauf abzielt, den Prozess schneller und mit weniger Kosten zu ermöglichen (durch Automatisierung, schnellere Bedienung, schnellere Kommunikation), dann ist Ihr Unit-Wert die Differenz zwischen aktuellen Prozesskosten und zukünftigen Prozesskosten pro Prozessausführung. Sind mehrere Prozesse betroffen, berechnen Sie den Unit-Wert für all diese Prozesse und summieren diese.
- Prozesse, Services und Produkte digital zugänglich machen (Zugang).
- Siehe vorheriger Punkt. Der Unit-Wert entsteht hier entweder, indem durch den neuen digitalen Zugang Ihres Services oder Produkts neue Kunden gewonnen werden (siehe Punkt 1) oder der Prozess zum Onboarding oder zur Abwicklung eines neuen Kunden/Mitarbeiters/Partners etc mit weniger Kosten (Zeit und Geld) abgeschlossen werden kann. Sollte Ihre Absicht auf beides abzielen, stellen Sie die Berechnung der Unit-Wert einmal für “Prozesskosten sparen” und einmal für “Neue Zielgruppe erreichen oder Binden” auf.
- Informationen einfacher, schneller oder ortsunabhängig bereitstellen (Zugang, Geschwindigkeit).
- Auch hier ist die Verbesserung entweder auf die Reduktion von Prozesskosten (Informationen schneller in einem Prozess zugänglich machen) oder auf die Gewinnung neuer Kunden/Mitarbeiter/Partner (Informationen zur Lead-Gewinnung oder zum Abschluss bereitstellen), oder eben auf beides abgestellt.
Wenn Sie nun den Unit-Wert für eine Transaktion kennen, die über Ihre Anwendung durchgeführt werden soll, dann können Sie nun das Volumen pro Zeitraum als Ziel definieren (pro Tag, Woche, Monat, Jahr etc.) und dieses Volumen mit dem Unit-Wert multiplizieren.
Dies dient Ihnen als erste Hochrechnung des Mehrwerts Ihrer Anwendung und um zu prüfen, ob Ihr Vorhaben wirtschaftlich sinnvoll ist.
Daraus lässt sich Ihr Budget und der Ressourcen-Einsatz ableiten und wenn Sie diese als Investitionskosten abziehen, erhalten Sie den ROI für Ihr Projekt.
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Gemeinsam den Return on Investment berechnen
Gerne erstellen wir mit Ihnen und unserem Funnel Simulator eine Profitabilitätsplanung Ihres Projekts.
In diese Planung fließt Ihr individuelles Angebot (Produkte oder Dienstleistungen) ein und wir modellieren Ihre Marketing- und Vertriebsprozess, sodass Sie genau wissen, welche KPIs (Performance-Kennzahlen) Sie für einen positiven Return on Investment erreichen sollten. Jetzt kostenlose Funnel Simulation und ROI Planung anfragen.
